Matriculando o aluno indeciso
Engana-se quem pensa que o aluno vai simplesmente se matricular ao final do processo de vendas e que tudo vai sair conforme planejado. A realidade do fechamento é um pouco mais complexa e essa etapa é cheia de desafios que precisam ser superados. Confira algumas técnicas de fechamento essenciais para ter mais matrículas!
Vender para um aluno que chegou até o fechamento, mas que está indeciso não é uma tarefa fácil.
Você começa a se perguntar onde foi que errou e como vai fazer pra fechar a venda. Por vezes você não quer aceitar que o aluno está te enrolando e que não quer realmente comprar, por isso gasta tempo e dinheiro esperando por um “sim” que nunca vem.
O caminho mais difícil você já trilhou trazendo ele até o fechamento, agora algumas técnicas podem te ajudar a dar aquele “empurrãozinho” que seu aluno precisa pra decidir se matricular.
Técnica da Opção
Você jamais deve ir direto ao ponto com o seu aluno e perguntar se ele vai ou não se matricular.
Quando você tenta fechar a venda de forma abrupta, o cliente se retrai porque você ativou o gatilho errado na mente dele.
Jamais ative o gatilho de “sim e não”, mas invista e busque ativar o gatilho de “isto ou isso”.
Perguntar se ele quer ou não comprar é completamente diferente de perguntar se ele quer comprar isto ou isso.
Se você perguntar se o aluno quer ou não comprar, estará dando a ele duas opções opostas, uma de compra e uma de recusa. Agora, se você der duas opções que não são opostas, apenas diferentes ativará no cérebro do aluno o gatilho de responder qual das opções ele prefere, e assim ele estará, inconscientemente, fechando a venda.
Técnica xeque-mate
Durante o fechamento, você tem a oportunidade de acentuar sua proposta recapitulando as dores do seu cliente e os benefícios do seu produto.
Trazendo de forma resumida os pontos de dor e falando das suas soluções, você mostra exatamente qual é a ferida dele e qual é o remédio para sarar.
Dessa forma, além de refrescar a mente dele, você tem a chance de dar ênfase à importância de solucionar o problema antes que consequências graves surjam.
Use as palavras do aluno
O aluno jamais se contradirá, portanto uma estratégia excelente para aumentar suas vendas é usar as palavras dele na sua própria argumentação.
Trazer frases que ele disse ao longo do processo de vendas, como “eu me sinto limitado profissionalmente e tenho pouco tempo pra estudar”, te darão um leque de respostas fundamentadas nas próprias dores do cliente:
“Como você mesmo comentou, que tem pouco tempo e precisa de um curso flexível, tenho algumas opções incríveis para lhe apresentar.”
Se você deseja conhecer as técnicas de fechamento que mais trazem resultados aos gestores de ensino, precisa ler o e-book Matriculando o Aluno Indeciso, disponível para baixar gratuitamente no link abaixo:
Não existe um único problema para resolver, mas todos eles podem ser resolvidos por um único método: o método INSPIRE, que é composto por diversas estratégias direcionadas que farão dos seus anúncios no digital uma verdadeira fonte de faturamento e alunos.
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