Como ter um time de matrículas de alta performance?
Faz quanto tempo que seu time não comemora uma meta de matrículas batida? Quando foi que eles deixaram de ser um time de alta performance?
Hoje você vai descobrir como o CEO da INSPIRE, Andrey Schmitt, mantém os times comerciais dos seus polos engajados para bater metas de matrículas todos os meses, mesmo após mais de cinco anos atuando na gestão.
Quando montamos nosso primeiro time de vendas, tudo é novo. As primeiras matrículas, os primeiros erros e acertos… Eu lembro até hoje quando batemos a primeira meta sob minha gestão. Cheguei em casa com o coração cheio de um sentimento de dever cumprido e de um desejo de impactar pessoas cada vez maiores.
Só que não é fácil manter o time motivado, ainda mais depois de bater uma meta. As pessoas costumam ter dificuldade de crescer levando em consideração as metas que bateram anteriormente e vivem se lembrando das conquistas passadas, deixando de lutar pelos objetivos futuros.
Chegou um momento na minha carreira que eu parei e me fiz a pergunta que todo gestor faz para si mesmo durante a jornada: como manter meu time motivado e batendo as metas? Foi então que decidi fazer algumas pesquisas para entender como alguns fatores poderiam impactar os resultados dos meus vendedores.
Abaixo, vou compartilhar alguns dos conhecimentos que adquiri e apliquei com meu time durante meus 12 anos na gestão de ensino buscando bater metas de matrículas mês após mês. Vem comigo?
Tenham um propósito
Quando vi pela primeira vez a palestra de Simon Sinek, especialista mundialmente conhecido pelo conceito do Círculo Dourado, no TED Talk e ouvi sua frase “as pessoas não compram o que você faz, mas o porquê você faz”, muitas coisas ficaram claras para mim.
Descobri instantaneamente que eu sabia o que eu vendia (cursos de ensino superior) e sabia como meu time vendia (através de técnicas comerciais), mas não sabia exatamente o propósito da minha instituição existir.
Em sua palestra, Sinek tirou a dúvida que não queria calar no mundo dos negócios: “por que empresas como a Apple se destacam tanto de outras empresas do mesmo ramo?”
A resposta era muito simples: a Apple vende o seu propósito, que é único e imutável, em um ramo no qual as empresas vendem os seus produtos, que com o tempo precisam ser atualizados.
Foi então que eu descobri que a única coisa capaz de motivar meu time a continuar matriculando mesmo fora dos períodos de matrículas seria o propósito de fazermos o que fazemos.
Minha equipe passou a ter mais confiança para falar dos produtos, para rebater objeções e para apresentar a instituição porque passamos a fundamentar nossa abordagem em uma história que é só nossa, um propósito que é completamente diferente do propósito de outros negócios do mesmo nicho.
Passamos a comunicar nosso porquê através de diversas ações que fortaleceram o posicionamento da marca, aumentaram a visibilidade e fugiram do clichê da concorrência. O propósito do seu negócio é a essência do seu time – sem saber o propósito que fundamenta as ações nem o time acreditará no que está vendendo.
Sejam minuciosos
Além de identificar que meu time e eu não tínhamos clareza sobre o propósito do negócio, percebi que não conhecíamos minuciosamente os serviços e produtos da instituição nem o perfil do nosso público-alvo. Conhecíamos o suficiente para realizar um acompanhamento comercial bom, mas não de alta performance.
Foi a partir de um mapeamento dos benefícios, características e diferenciais dos produtos/serviços, e de um mapeamento dos objetivos do meu público-alvo ao procurarem por uma instituição de ensino, que meu time aprendeu a vender de forma verdadeiramente estratégica.
O mapeamento é importante porque apesar das pessoas serem diferentes e comprarem por razões diferentes, há certas premissas acerca do seu público que podem auxiliar sua equipe a realizar a abordagem comercial com mais direcionamento e preparo.
No mapeamento do público-alvo algumas das perguntas mais utilizadas são:
- Quais são as principais motivações que levam as pessoas a buscar sua instituição?
- Quais fatores são mais decisivos na decisão de matrículas deles?
- Existem barreiras específicas que impedem os potenciais alunos de se matricularem?
Já no mapeamento dos produtos algumas das melhores perguntas para fazer ao time são:
- Quais são as áreas de atuação que cada curso possibilita e qual é a média salarial de cada uma delas?
- Quais são as aplicações práticas dos conhecimentos adquiridos no curso?
- Existem propostas ao longo do curso para que o aluno possa vivenciar o networking com pessoas que fizeram o curso que ele pretende fazer?
Se seus vendedores passarem a apresentar os produtos com detalhes, como se eles estivessem estudando na instituição, os possíveis alunos passarão a ver a abordagem comercial deles com mais confiança e as dúvidas serão substituídas pelo interesse em fechar a matrícula.
Tornem-se mais que vendedores
Um erro cometido por muitos vendedores ao começarem a matricular é o erro de se ater à matrícula, como se o processo de matrículas acabasse quando o aluno faz o pagamento da primeira mensalidade.
De fato, o fechamento é a parte mais desafiadora de um processo de matrículas, no entanto, a venda em si é apenas o começo de uma jornada que vai exigir muito do time: a jornada de reter e fidelizar o aluno.
Depois do fechamento, é vital consolidar o relacionamento com o aluno através de uma entrega que envolve acompanhar seu desenvolvimento na instituição e tornar sua experiência positiva uma prioridade.
Fazer a passagem do bastão da equipe de vendas para a equipe pedagógica é imprescindível para que tudo o que foi vendido ao aluno seja entregue pela instituição.
Acima de tudo, é necessário que o time de vendas não limite sua atuação às matrículas, mas consiga também acompanhar o progresso do cliente e garantir que sua experiência seja a mais memorável enquanto aluno da instituição.
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