A venda não é o fechamento
Você conhece e domina o processo comercial? Consegue se garantir sem as técnicas de venda? O processo de vendas não se resume a um monte de frases de efeito para abordar o cliente e se o processo comercial ainda é um mistério pra você, venha desvendá-lo agora!
Um dos grandes erros dos vendedores é vender como se fossem vendedores, e isso porque as pessoas ficam na defensiva e apresentam diversas objeções quando um vendedor fala de um produto/serviço. Ninguém gosta de comprar, de sentir que está perdendo dinheiro. As pessoas gostam de sentir que estão investindo em algo bom.
O primeiro passo para vender sem parecer que está vendendo é agir como se você fosse um amigo do cliente. Se você conseguir criar essa conexão com ele, a venda não parecerá uma venda e você passará pelas etapas do processo comercial com mais facilidade.
Antes de sair dessa matéria querendo vender, pense primeiro no seu time comercial e na sua própria forma de vender e só depois pense no cliente. Não cometa o erro de não conhecer seu próprio negócio e o processo comercial por inteiro antes de querer conhecer o cliente.
Capacidade Comercial
É muito supérfluo simplesmente dizer “conheça seu cliente” se você não tem noção da capacidade comercial do seu time. Mais importante do que quantos clientes vão chegar até você é quantos clientes você vai conseguir atender de forma correta.
Antes de pensar no futuro aluno, pense na sua instituição e não ignore o processo comercial pelo qual seus possíveis clientes terão que passar nem a capacidade comercial do seu negócio.
Vender não é só negociar
É uma grande ilusão achar que a venda começa somente quando seu time comercial já entrou em contato com seu possível cliente quando, na realidade, a venda começou quando você decidiu estudar esse cliente logo depois de estudar o seu próprio negócio.
Existe um grande processo que envolve diversas etapas até chegar à negociação, que é o último passo. Antes de aprender técnicas de vendas vazias e que não servem de nada se não forem aplicadas em um contexto, é necessário entender a base que faz parte de TODOS os processos de venda, independentemente do seu público ou atuação.
Tendo uma boa base, você pode construir com segurança sua venda e tem mais chances de conseguir fechar a matrícula lá no final.
Funil de vendas e o processo comercial
Você já deve estar cansado de ler sobre o funil de vendas, mas só para reforçar, o funil de vendas é uma forma de ilustrar o que você deve fazer em cada etapa do processo comercial, especialmente porque já sabemos que a venda começa muito antes do fechamento.
O funil é composto por topo, meio e fundo e em cada uma das partes, há conteúdos específicos que visam preparar o cliente para o contato com seu time comercial.
Ele também é de grande valia para que você perceba em que momento o cliente está perdendo o interesse, e assim consiga direcionar esforços para reparar os danos e reter a atenção dele novamente. O funil vai te auxiliar a descobrir onde o cliente está no processo de conversão e te dará meios para fazê-lo evoluir ao longo das etapas.
Técnica é só o granulado do bolo comercial
Mas por que técnicas de venda são apenas o granulado do bolo comercial? Porque o granulado deixa o bolo com uma estética agradável e faz com que as pessoas queiram comprá-lo, mas não faz grande diferença no sabor. O granulado é muito mais decorativo do que saboroso.
Ele é um acabamento especial, mas o bolo não perde sua essência se não houver granulado. Da mesma forma, técnicas de venda sem nenhuma estratégia não vão te ajudar a vender mais e melhor se você não conseguir se garantir sem elas.
Se trouxéssemos um monte de técnicas, você poderia colocar em prática diversas frases de efeito prontas, mas nada mudaria de fato, afinal o verdadeiro problema estaria lá no início, em uma sondagem que foi ignorada, em um contato inicial que foi negligenciado.
Mas embora você não deva depender única e exclusivamente das técnicas, elas podem ser úteis para complementar sua performance comercial e melhorá-la cada vez mais.
Se você quer conhecer as etapas do processo comercial e entender o que fazer em cada uma delas, não deixe de conferir o material inédito que preparamos para você. Descubra tudo sobre as etapas do processo de vendas através de um conteúdo gratuito tocando no botão abaixo:
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