Como matricular mais através dos 7 pecados capitais
Algumas coisas nunca mudam sobre os seres humanos – uma delas é que embora sejamos racionais, nós compramos com a emoção. Hoje, você vai aprender a usar os sentimentos mais primitivos do ser humano para vender mais e melhor. Bora?
A maior vantagem que você pode ter sobre os seus concorrentes é entender como a mente dos seus clientes funciona e como eles compram. Entendendo isso, você vai saber exatamente como, quando e para quem vender.
A verdade que ninguém te conta é que as pessoas são guiadas por três conceitos da psicanálise – ID, Ego e Superego – que foram descobertos por Sigmund Freud, considerado o pai da psicanálise. Esses três conceitos compõem a personalidade das pessoas e explicam como a tomada de decisões ocorre na mente humana.
Mas por que isso é importante? Porque entendendo a mente humana, você será capaz de prever como as pessoas compram e como usar as manifestações mais primitivas das emoções humanas – que são os sete pecados capitais – para vender mais.
Gostaria de saber mais sobre como transformar os cursos da sua instituição de ensino no maior desejo de consumo das pessoas? É só continuar lendo e você desvendará a mente dos seus candidatos.
ID, Ego e Superego
O ID é a parte da mente que se ocupa dos instintos e impulsos de uma pessoa. É a parte imediatista e inconsciente da personalidade, que não leva em conta a razão e está sempre em busca de prazer.
O Ego, por outro lado, é o regulador do ID. Ele é responsável por controlar os instintos a partir da racionalidade e seu papel é facilitar a interação do ID com as situações externas que ocorrem com o ser humano.
Já o Superego é a moral que um indivíduo herda das pessoas com as quais se relaciona e opera de modo a punir o ser humano por suas ações utilizando valores morais como critérios.
Resumidamente, o ID é o emocional, o Ego é a racionalização e o Superego são os valores morais.
Como o ID, o Ego e o Superego se relacionam entre si?
De forma prática, esses três conceitos agem assim:
O ID entra em ação quando você pensa em comprar um bolo recheado durante uma dieta.
O Ego, então, entra em ação alertando sua consciência visando mostrar que você não deve fazer isso, do contrário, estará quebrando a dieta.
O Superego acredita que comer o bolo é errado e procura te mostrar que você se arrependerá se o fizer, portanto, o papel dele é te levar para “o bom caminho”.
Esses conceitos operando na personalidade e na tomada de decisão das pessoas dia e noite são extremamente importantes porque são, essencialmente, emocionais.
As pessoas compram não apenas porque querem algo, mas principalmente porque não querem sofrer algo. Pense na vez em que você ficou doente e precisou tomar um remédio amargo.
Provavelmente, você detestou tomar o remédio, mas levando em consideração a doença que você não queria que se agravasse, você preferiu tomar. Ou seja, não foi por gostar do remédio que você o comprou – foi por não querer permanecer doente.
Isso quer dizer que seus candidatos nem sempre vão se matricular contigo porque querem fazer um curso específico, mas porque querem evitar arrependimentos futuros.
Entender o que seu cliente não gosta ou não quer fazer é o primeiro passo para vender sob uma abordagem mais eficiente.
O pecado da Soberba usado para vender
O ser humano gosta de ser servido, de se sentir importante, e o gatilho da Soberba ativa justamente o lado orgulhoso das pessoas.
A ideia de que o vendedor é como um garçom funciona muito bem. O garçom simplesmente serve algo ao cliente e faz com que ele se sinta superior. Ele anota o que o cliente quer, traz o pedido e simplesmente o serve.
Assim como o garçom não fala mais do que o necessário e está exclusivamente focado na necessidade do cliente, o vendedor também deve estar.
A chave para usar o gatilho de soberba é colocar o candidato no centro da sua abordagem e servir a solução que ele precisa em uma bandeja.
Ao conversar com um cliente colocando-o como o centro da sua atenção, você fará com que ele se sinta importante e ele não te verá como um vendedor e suas defesas contra a venda serão desarmadas com mais facilidade.
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