Princípios para bater as metas de matrículas
Não existe receita de bolo ou script perfeito de matrículas, mas existem princípios comprovados que são imprescindíveis para um gestor de ensino bater suas metas com seu time de vendas. Quer saber quais são esses princípios?
Poderíamos dizer que existe uma técnica infalível para bater a meta de matrículas ou que você só precisa seguir um passo a passo que os candidatos vão, magicamente, se tornarão alunos. O único problema é que isso é pura mentira.
Desde 2018, circula pelo digital a ideia de que tem como bater recordes de matrícula com uma receita de bolo pronta e isso tem prejudicado muito os investimentos de muitos gestores de ensino.
A verdade é que existem verdades e testes no marketing, estratégias que podem funcionar com algumas instituições e que podem não funcionar com outras. Nesta matéria, vamos te apresentar os princípios fundamentais para bater as metas de matrículas – ou seja, estratégias que foram testadas por mais de 5 anos e validadas.
É só rolar pra baixo para conferir esses princípios!
Alunocentrismo
O Alunocentrismo gira em torno da ideia de que toda decisão tomada afeta direta ou indiretamente o seu aluno, dessa forma, é primordial que ele venha em primeiro lugar no seu negócio sempre.
Ou seja, o centro de toda a sua estratégia deve ser o aluno, assim como todos os cursos que a sua instituição oferece orbitam ao redor dos desejos e das necessidades do seu público.
Colocar o aluno no centro das suas decisões e estratégias é pensar em como cada uma das decisões tomadas se refletirá no relacionamento com ele, na experiência que ele tem com a sua instituição de ensino.
Além disso, é interessante pontuar que colocando as necessidades e os desejos do aluno em primeiro lugar, você pode direcionar os seus esforços para os cursos que são mais procurados pelos candidatos.
O aluno no centro reflete em uma tomada de decisões mais consciente e estratégica.
Coca Cola ou Pepsi: eis a questão
Não é novidade pra ninguém que existe uma eterna disputa entre a Coca Cola e a Pepsi. A questão é que, embora elas tenham pouca diferença no sabor, não é de hoje que a Coca vende muito mais que a Pepsi.
Enquanto a Coca é uma bebida associada aos esportes, e às datas comemorativas, como o Natal, a Pepsi não tem ações de marketing tão fortes e marcantes.
Em épocas como o Natal, por exemplo, a Coca aproveita pra humanizar sua marca e, dessa forma, ao longo dos anos, as pessoas passaram a associar o gosto do refrigerante a momentos especiais.
Em outras palavras, as pessoas pararam de comprar o sabor e passaram a comprar a emoção e a sensação de pertencimento que a Coca Cola representa.
Trazendo isso para a realidade de uma instituição de ensino, os candidatos acabam se matriculando em uma escola e não em outra justamente porque, ainda que o método, os cursos e os preços da primeira opção sejam melhores, os investimentos em ações de marketing da outra opção são mais fortes.
Um candidato pode levar até seis meses para tomar a decisão de matrícula e, durante esse período, é necessário que a instituição apareça para o candidato diversas vezes na internet através de anúncios e conteúdos direcionados para que ele se familiarize com ela ao longo do tempo e tome sua decisão de se matricular.
Antecipe as objeções
As objeções são aquelas desculpas que um candidato dá para não fechar a matrícula. Em geral, as objeções mais comuns envolvem fatores relacionados ao tempo, ao dinheiro e às prioridades do candidato naquele momento.
Como algumas objeções são mais frequentes que outras, é interessante fazer um mapeamento das mais comuns que os seus candidatos apresentam, visando contorná-las antes mesmo que elas sejam trazidas à conversa.
As objeções mais frequentes devem ser antecipadas durante a apresentação do produto, em vez de serem respondidas. Antecipando uma objeção, você age de maneira preventiva e torna sua abordagem de venda muito mais eficiente.
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