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Técnicas: O Brilho para Vender Mais

@Isabelah_cr por @Isabelah_cr
11 de julho de 2023
em Vendas Online
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Rebatendo as Objeções do Aluno
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  • Técnicas: o brilho para vender mais
  • Da água pro vinho, das soluções aos benefícios
  • Focando no problema
  • Focando da dor

Técnicas: o brilho para vender mais

Embora não seja interessante apoiar toda a estratégia de vendas nas técnicas, elas podem te ajudar a chegar ao fechamento com o possível cliente. E se você já tem noção do processo comercial, as técnicas que separamos para você serão de grande valia.

Vender não é tão fácil quanto parece, ainda mais se você não tiver ideia de como funciona o processo de vendas. O que acontece é que o grande perigo das técnicas é que muita gente acha que pode inserir qualquer técnica em qualquer contexto, quando na realidade, as técnicas de venda são iguais a sapatos: tem um modelo certo para cada momento. Se você for correr de salto, pode quebrar o pé, por exemplo. Funciona da mesma forma com as técnicas de venda: existe um momento certo para aplicar cada uma.

Da água pro vinho, das soluções aos benefícios

Intenção. Estratégia. Metrificação. Essas palavras devem permear toda a sua argumentação. Uma das melhores formas para envolver seu cliente é mostrando como as suas soluções são benéficas para ele.

O curso de inglês (solução) que sua instituição oferece possibilitará um intercâmbio para o cliente (benefício), por exemplo. Da mesma forma, se você oferece uma pós-graduação EAD (solução) que resultará em um aumento de salário para o aluno, não perca oportunidades de mostrar o benefício que ele terá ao se matricular contigo.

É importante destacar que uma abordagem invasiva prejudicará sua venda. Prefira uma abordagem consultiva, que traz sugestões guiadas e que te ajudará a não parecer um vendedor, e sim um conselheiro que tem uma solução para o problema do cliente.

Focando no problema

PASA é uma técnica que foca no problema do seu cliente e não no benefício, servindo para chamar a atenção dele e fazendo com que ele fique mais sensível e baixe a guarda. A estrutura do PASA consiste em:

PROBLEMA – Trazer um problema que o cliente não consegue resolver;
AGITO – Cutucar a ferida dele;
SOLUÇÃO – Apresentar sua solução como se fosse um remédio;
AÇÃO – E levá-lo para a próxima etapa.

Focando da dor

DASA, diferente da PASA, começa com a dor, algo interno, em vez de focar no problema, que é algo externo. É uma técnica composta por:

DOR – Você foca na maior dor do seu cliente;
AGITO – Cutuca a ferida pra que ele não fique indiferente a você;
SOLUÇÃO – Você traz um remédio que é o seu produto/serviço;
AÇÃO – Parte para o próximo momento.

Preocupe-se em lembrar o cliente das dores que ele tenta esquecer e de mostrar pra ele que você pode acabar com essa dor de uma vez por todas, só depende da decisão dele.

Se você quer conferir mais técnicas de venda para melhorar ainda mais seu processo de vendas, baixe nosso conteúdo gratuito recheado com diversas técnicas de venda incríveis para te ajudar a matricular mais e melhor!


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