Técnicas: o brilho para vender mais
Embora não seja interessante apoiar toda a estratégia de vendas nas técnicas, elas podem te ajudar a chegar ao fechamento com o possível cliente. E se você já tem noção do processo comercial, as técnicas que separamos para você serão de grande valia.
Vender não é tão fácil quanto parece, ainda mais se você não tiver ideia de como funciona o processo de vendas. O que acontece é que o grande perigo das técnicas é que muita gente acha que pode inserir qualquer técnica em qualquer contexto, quando na realidade, as técnicas de venda são iguais a sapatos: tem um modelo certo para cada momento. Se você for correr de salto, pode quebrar o pé, por exemplo. Funciona da mesma forma com as técnicas de venda: existe um momento certo para aplicar cada uma.
Da água pro vinho, das soluções aos benefícios
Intenção. Estratégia. Metrificação. Essas palavras devem permear toda a sua argumentação. Uma das melhores formas para envolver seu cliente é mostrando como as suas soluções são benéficas para ele.
O curso de inglês (solução) que sua instituição oferece possibilitará um intercâmbio para o cliente (benefício), por exemplo. Da mesma forma, se você oferece uma pós-graduação EAD (solução) que resultará em um aumento de salário para o aluno, não perca oportunidades de mostrar o benefício que ele terá ao se matricular contigo.
É importante destacar que uma abordagem invasiva prejudicará sua venda. Prefira uma abordagem consultiva, que traz sugestões guiadas e que te ajudará a não parecer um vendedor, e sim um conselheiro que tem uma solução para o problema do cliente.
Focando no problema
PASA é uma técnica que foca no problema do seu cliente e não no benefício, servindo para chamar a atenção dele e fazendo com que ele fique mais sensível e baixe a guarda. A estrutura do PASA consiste em:
PROBLEMA – Trazer um problema que o cliente não consegue resolver;
AGITO – Cutucar a ferida dele;
SOLUÇÃO – Apresentar sua solução como se fosse um remédio;
AÇÃO – E levá-lo para a próxima etapa.
Focando da dor
DASA, diferente da PASA, começa com a dor, algo interno, em vez de focar no problema, que é algo externo. É uma técnica composta por:
DOR – Você foca na maior dor do seu cliente;
AGITO – Cutuca a ferida pra que ele não fique indiferente a você;
SOLUÇÃO – Você traz um remédio que é o seu produto/serviço;
AÇÃO – Parte para o próximo momento.
Preocupe-se em lembrar o cliente das dores que ele tenta esquecer e de mostrar pra ele que você pode acabar com essa dor de uma vez por todas, só depende da decisão dele.
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