Métricas: avaliando o time comercial
Metrificar o time de vendas é importantíssimo, afinal de contas todas as estratégias adotadas foram feitas visando o fechamento da matrícula, e é com os seus vendedores que as ações de marketing terminam para a matrícula começar.
Muito se fala sobre a importância das métricas e da análise de dados, no entanto, a maioria dos gestores de ensino acredita que somente alguns processos podem ser metrificados, não incluindo o comercial. Levando em consideração que o time de vendas é responsável por realizar a matrícula, que é o objetivo de todas as estratégias, é um GRANDE erro não metrificar o time comercial.
As métricas servem para te mostrar onde você está em relação a onde você quer chegar e te auxilia a discernir entre diversas ações, quais te ajudarão mais pontualmente a atingir seu objetivo. Ou seja, é metrificando que você sabe em que e porque você está pecando, para então investir mais naquilo que está dando certo e parar de investir no que não está dando frutos.
Aquecendo o cliente
Uma venda bem efetuada é o resultado de muitas ações que aqueceram o cliente antes que ele finalmente fosse atendido por um vendedor. Este conjunto de ações responsáveis por aquecer o cliente é chamado de Inbound Marketing.
Os processos do Inbound facilitam o fechamento da matrícula para o seu time comercial, afinal o cliente chega mais consciente sobre a necessidade de compra e, dessa forma, a tendência é que o fechamento ocorra mais rapidamente do que ocorreria sem as ações de Inbound.
O processo define a venda
Cada um dos leads abandonados no meio do funil não viraram matrículas por diversos motivos que incluem, principalmente, a falta de acompanhamento.
Se o número mínimo de tentativas de contato com o lead deve ser de 12 e você recebeu 20 leads, quantas vezes terá que telefonar e mandar mensagem para cada um?
Com estes 20 possíveis clientes seriam necessárias, no mínimo, 240 tentativas de contato alternando entre diferentes meios de comunicação e durante diferentes períodos.
Já imaginou se fossem mais de 50 leads? Muito provavelmente alguém ficaria pra trás e essa pessoa poderia definir sua meta de matrículas do mês. Um processo organizado impactará diretamente em mais matrículas, assim como um processo comercial desorganizado resultará em perda de matrículas e, consequentemente, dinheiro.
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Metrificando seu Time Comercial
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